Опубликовано 7 ноября, 2015 - 23:37
Даже опытному менеджеру первая встреча с клиентом не даст ответ о том, будут ли отношения перспективными. Хороший менеджер должен придерживаться определенных правил для того, чтобы сделать выводы о перспективах сотрудничества. И не важно, какова именно ваша цель - побудить клиента купить квартиру Анапа или купить акции на подъёме рынка!
На что обратить внимание
Менеджер должен иметь возможность пользоваться списком фирм и физических лиц, партнерские отношения с которыми полезны для его фирмы. Списки эти необходимо регулярно обновлять. Если установлен перспективный клиент, то необходимо его внести в базу данных и собрать о нем максимум информации. Если в фирме есть служба безопасности, то обязательно привлечь ее к данной работе.
Составьте мнение о пунктуальности клиента. Для этого следует обратить внимание на его визит к вам на первое интервью. Если клиент пришел к назначенному времени с запасом в несколько минут, то это свидетельствует об его организованности и умении распределять свое время. При опоздании можно констатировать, что он не может рассчитать свое время правильно (даже если оправдывается загруженностью на работе). А вот если клиент подошел слишком рано, то скорее всего у него много свободного времени, и он не имеет серьезных партнеров.
Встречать по одежке клиента в наше время, все же не следует. Внешность может быть обманчива. Ухоженность и фирменная дорогая одежда может скрывать хитреца и мошенника, а скромный человек в джинсах и кроссовках может оказаться смекалистым финансистом.
Какие вопросы затронуть в интервью
У потенциального клиента следует обязательно выяснить, почему он обратился к вам. Если будущий партнер новичок, то, скорее всего, он уйдет от темы и станет эмоционально говорить о желании работать с Вами в Вашей команде. Опытный и практичный клиент будет говорить о перспективах сотрудничества и постарается логично изложить причины обращения к Вам. Менеджер должен разумно и хладнокровно оценить объяснения.
Нужно получить от клиента ответы на вопросы по обсуждаемому контракту. Это даст возможность определить потенциал и возможности партнера при дальнейшем сотрудничестве.
Обязательно следует предложить клиенту решить пару ситуационных нестандартных задач, желательно связанных с будущим контрактом. Это нужно для оценки его реакции, а так же поведения форс-мажорных обстоятельствах.
Важно затронуть в интервью тему денег. Если клиент излишне спокоен или, наоборот, эмоционален, то от него может исходит опасность в решении финансовых вопросов.
Итак, прогноз развития отношений и сотрудничества с человеком можно составить уже после первого интервью.